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La negoziazione con partner asiatici. La Cina

24 Mar

Spesso accade che la sfida della mutua comprensione tra operatori occidentali e cinesi si scontri con una certa incompatibilità di fondo, che deriva dalla diversità della cultura di provenienza. Frequentemente, infatti, è possibile ascoltare le lamentele di coloro che, nel tentativo di concludere affari in Cina, si dichiarano apertamente delusi dell’andamento della trattativa e sostengono che i negoziatori cinesi sono inefficienti, indiretti o persino disonesti, mentre dall’altro lato, similmente, si possono percepire le lagnanze di uomini d’affari cinesi che ritengono i negoziatori occidentali troppo aggressivi, impersonali ed impazienti.

A questo proposito, per inquadrare con maggiore precisione la filosofia che muove l’interlocutore cinese, e per inoltrarsi nel complesso sistema di relazioni che caratterizzano il mercato cinese, possiamo prendere spunto da una prima valutazione di natura generale: gli ideogrammi che compongono il sostantivo Cina, 中国 – Zhōngguó – assumono il significato letterale di “Regno di Mezzo”. Tale piccolo particolare ci fornisce un primo ed importante indizio, in quanto nell’ottica cinese, sia tradizionale che in chiave più attuale, il proprio paese è posto su un piano centrale e di più alta importanza rispetto alle società occidentali, o comunque esterne. E conseguenza di tale impostazione è che qualsiasi soggetto cinese si aspetta, a ragione o a torto, che l’interlocutore straniero conosca, o comunque abbia approfondito, le tradizioni e le abitudini del popolo al quale sta facendo visita e con il quale desidera porsi in collaborazione.

I principi che analizzeremo tra breve, e che concorrono a comporre un tale atteggiamento complessivo, fanno diretto riferimento alla morale che, quanto meno sul piano teorico, muove le azioni di qualsiasi partner cinese: la modestia, la pazienza, il rispetto per la gerarchia, l’onore, la lealtà e la tradizione. Si tratta ovviamente di concetti ideali, ma che trovano la loro applicazione pratica soprattutto nelle fasi preliminari di un rapporto di affari.

In termini commerciali e giuridici, ciò significa che, tradizionalmente, per un soggetto cinese, il rispetto di tali principi, pur nella consapevolezza del risultato che ci si propone di raggiungere, è idealmente di gran lunga più importante dell’obiettivo finale.

Conseguenza diretta di tale modo di pensare è la naturale predisposizione degli  operatori cinesi a trattative di lunga durata. Nel descrivere i principi base dell’arte negoziatoria cinese ci serviremo, giocoforza, di alcuni stereotipi, che rendono più semplice ed efficace la loro descrizione, diffusi nel pensiero generale quando riferiti al mercato cinese, ma che hanno in sé un significato limitato se riferiti ad un paese con oltre un miliardo di abitanti; ugualmente accetteremo nella descrizione dei comportamenti degli uomini d’affari occidentali stereotipi certamente esagerati rispetto alla realtà dei fatti.

Quel che rimane indubitabile, in ogni caso, è che la conoscenza delle basi della cultura cinese applicate al mondo degli affari è la chiave principale, e riteniamo imprescindibile, per garantire le maggiori possibilità di successo di qualsiasi tipo di affare.

A questo proposito, si rende utile una ultima riflessione introduttiva. Sebbene negli ultimi anni la tendenza dei cittadini in Cina sia quella di spostarsi nelle città, dove è possibile trovare maggiori e diverse opportunità di impiego, non deve essere sottovalutato che ancora i due terzi della popolazione vivono in comunità rurali, e a queste sono ancora profondamente legate. Proprio da tale sentimento deriva il comune sentire su cui si fonda l’organizzazione sociale cinese, per il quale la cellula principale della società è la collettività e non il pensiero individuale; la sopravvivenza del gruppo, infatti, dipende direttamente dalla cooperazione del gruppo e dell’armonia tra i suoi componenti[1]. In altre parole, la prima cosa che un uomo d’affari cinese si aspetta dal suo interlocutore straniero è la disponibilità a cooperare a lungo termine, disponibilità che deve essere dimostrata sin dalla fase delle trattative, che per essere fruttuose difficilmente potranno assumere a principio prevalente il carattere della celerità. Questa visione unitaria, fortemente olistica dell’esistenza si riverbera ed influenza la preparazione e lo svolgimento delle trattative. Non è dunque sbagliato affermare che gli operatori Cinesi sono più preoccupati dei mezzi che del risultato, del modo piuttosto che del traguardo.

Le differenze

Allo scopo di fornire un primo esempio concreto dei principi che abbiamo richiamato poco sopra, si rende utile schematizzare gli aspetti che caratterizzano le differenze più significative intercorrenti tra occidentali e cinesi e che, nella seguente tabella, trovano la propria origine nell’appartenenza dei due gruppi a contesti culturali e sociale profondamente opposti:

Operatori occidentali                                                         Operatori cinesi

I principi culturali di base ed il modo di pensare

Individualista Collettivista
Egalitario Gerarchico
Orientato alla ricerca di informazioni Orientato allo sviluppo della relazione
Riduzionista Olistico
Sequenziale Circolare
Alla ricerca della verità Alla ricerca della via
Cultura 

dell’argomentazione

Cultura 

della contrattazione

Il modo con il quale è affrontata una trattativa

Riunioni veloci Lunghi processi di avvicinamento
Atteggiamento Informale Atteggiamento formale
Contatto diretto Avvicinarsi tramite intermediari

Scambio di informazioni

Piena autorità Autorità limitata
Diretto Indiretto
Prima 

la proposta

Prima 

la spiegazione

Mezzi di persuasione

Aggressività Interrogare
Impazienza Perseveranza

Desiderio riposto nell’accordo

Ottenere un 

buon affare

Ottenere una 

relazione di lunga durata

Da questo breve schema, appaiono in tutta evidenza le profonde diversità esistenti in relazione all’approccio alla negoziazione, ma anche e soprattutto rispetto all’obiettivo finale che ci si propone di raggiungere.

A questo proposito, per scongiurare il pericolo di perdite di tempo, di denaro e di fiducia nei propri mezzi e nel mercato che si desidera affrontare, è necessario approfondire e riflettere su alcuni principi, che attingono dalla realtà filosofica del Confucianesimo, naturali per un operatore cinese e la cui conoscenza può segnare la differenza tra il successo di una trattativa e la sua definitiva compromissione.

Tra le coppie di termini posti in relazione, particolarmente significati sono quelli che esprimono la distribuzione del potere decisionale e la sua rappresentazione verso l’esterno. È infatti facile intuire che a fronte del  maggior piglio che caratterizza gli uomini d’affari occidentali, che abbiamo definito individualisti, egalitari ed aggressivi, comportamenti che invero ne testimoniano spesso l’ansietà e l’insicurezza, sarà semplice per i soggetti cinesi rispondere con comportamenti dilatori e con richieste di rinvio delle decisione, per lo più per un mero atteggiamento tattico defatigante, che fanno parte del loro naturale modo di agire e che, automaticamente, li pongono in una posizione di vantaggio, soprattutto se il maggiore interesse nel concludere l’affare può essere ricondotto all’operatore straniero (occidentale).

Dunque, esprimere direttamente le proprie impressioni sullo svolgimento della trattava, ad esempio lamentandosi per la sua lentezza, è fortemente sconsigliato in quanto rischia di compromettere i buoni rapporti instauratisi in precedenza e, in ogni caso, pone il nostro interlocutore in posizione vantaggiosa.


[1] Un piccolo aiuto alla comprensione della filosofia cinese in ambito commerciale ci è fornito dalle parole del filosofo Fung-Yu-Lan, che nelle sue opere descrisse la civiltà cinese nella quale il lavoro agricolo era paragonato a delle “radici” di una pianta, mentre il commercio rappresenta semplicemente uno dei “rami” della pianta stessa, ed è relegato ad un ruolo secondario.Fung Yu-Lan, “Storia della filosofia cinese”; Milano; Mondadori; 1956.

 

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